《客户九宫格》类型分析之「未知抵触」型保险客户

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本篇为「客户九宫格」系列文章的第三篇。该系列把所有拒绝保险的客户,分成为九种类型。每种类型客户,分别对应不同的沟通办法与技巧。

针对九宫格中所列出的客户,还汇集了保险展业常见的拒绝话术及处理逻辑,并把该类型的拒绝原因及沟通重点剖析清楚,供大家学习参考。

今天的主题是:未知抵触的客户该如何沟通。

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你进入保险公司之前认同保险吗?不知道你们的观念如何,最起码我做保险之前,对保险也是持反对意见的,不了解、没兴趣、很反感。

如果那时我遵从了亲戚的推荐,去了某个流水线工厂上班,就没有今天的保险狼了。但我当时选择了去了解保险,才有了今天热爱保险、把保险作为终身事业的念头。

之所以有那么多的人抵触保险,就是因为他们对保险认知不到位。而所有对保险的拒绝,都是缘自不了解。因为保险是了解就一定会买的东西。

很多消费者缺乏深度了解保险的机会,他们对保险的功用还停留在「保险能报销医疗费用」的阶段,那既然社保也能报,我又何必多花钱。

这类客户缺乏一个有效了解保险的机会。多数情况下,营销员的推销模式,是这样的:张姐,我们公司有个产品很适合你... 于是他们不仅把大门关了,把心门也闭紧了。

未知(不懂)、抵触(不感兴趣)是此类客户最大的特点。常见的拒绝话术有:我不需要保险,谢谢;我对保险一点都不懂,你不要说了;家里有保险,我也不知道保什么,不买了。

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这类客户之所以拒绝保险,也是有原因的。他们为什么对保险「未知(不懂)」,因为没有人能给他清晰透彻的把保险讲明白。

把保险讲得太过于复杂,是主要原因。为什么近两年,保险业不断的推行「用生活化的语言描述保险的意义与功用」,原因正缘于此。

如果我们每位营销员,讲保险都能讲成王辰老师那样,客户肯定不会拒绝。通过寓教于乐的故事、比喻或者金句打动对方,这才是销售的真本事。

保险营销的绝技并不是销售的套路,而是沟通的方式方法。保险销售虽然追求业绩成绩,但不要忘了我们另一个身份,叫客户的风险启蒙师。

业绩是结果,沟通方式是过程。把沟通过程的体验给提升了,自然会有好的结果。没事多反思一下,你自己讲保险,是否清晰易懂,让人有兴趣听。

客户为什么会对保险产生「抵触」,是因为觉得没用。他们不知道寿险的意义与功用,看到的只是保险能报销、重疾能先赔的基础功能,并没有真正明白这些险种的意义。

有次签单,给客户看了则视频:《为什么三甲医院大夫,福利好收入高,还要给自己买百万保额的重疾险》,客户看完非常感触,马上拍案成交了。

他说自己只知道重疾险可以提前赔,但没想到收入损失这块,认真算下来倒还真是个大问题。我们有时候就是要陪着客户,进行保险知识的认知升级。

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我不需要保险,谢谢

不需要保险好啊!说明您的身体健康,也说明您的经济条件不错,有抵御风险的能力。当一个人特别需要保险,往往也没法拥有保险了,也许他的身体状况已经无法投保了。

那咱们来聊聊钱吧,您不会对钱不感兴趣吧。其实保险也是钱,它是未来的一笔可以确定的现金流。保额在未来的某个时候,也会变成现金。

挣钱不太容易,保钱需要智慧。我们觉得不需要保险,是不希望用到它。真需要用到它的时候,却不能没有。您能想得到,比保险更能保住钱的工具吗?

我对保险一点都不懂,你不要说了

正是因为您对保险一点都不懂,我才要给您说啊。我的工作职责,就是让更多的人了解保险的功用,在投保的时候明明白白,在理赔的时候清清楚楚。

您倒不用担心我会强行推销,我只是把保险的作用讲给每一位我重视的人。买不买是您来做决定,但如果我不讲清楚,就是我的失职了。

也感谢您给我这次沟通的机会,您对保险不了解,如果这次只能弄明白一种保险的话,您希望了解哪类保险?

家里有保险,我也不知道保什么,不买了

您家里已经有保险了,说明您的保险意识很好啊,只有关爱家人的,才会选择配置保险,看来您真的很爱惜您的家人。

但我们既然有了保险,就要明白买的是什么,怎么个保法,怎么个赔法对不对?我给您做个保单检视吧,看看您都有什么保障。

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这类客户其实很好搞定的。不懂保险,就多次沟通。但尽量避免说教式的普及,这样让人提不起来兴趣。多点花样,多点比喻和故事,减少理解成本。

有时候兴趣才是最好的老师,这类客户对保险没兴趣,想着法儿的把他们的兴趣先勾起来,然后再仔细的讲透,效果是比较好的。

很多保险的高手,讲保险时都是语不惊人死不休的。先抛出一个莫名其妙的结论来,对方好奇了,提问了,再给他解释为什么会这么说。

一次让人印象深刻的保险讲解,要好过无数次的平庸讲解。我们在观看大咖演讲的时候,也要刻意的去收集他们讲解的逻辑,并多多练习。

同样是做保险,保费差距那么大。别光盯着结果纳闷,多研究研究高手是如何用生活化的语言讲保险的,你就知道自己该往哪个方向精进了。