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优秀的保险营销员,销售的是自己,而不是产品

优秀的保险营销员,销售的是自己,而不是产品

今天本来想写篇销售技巧方面的文章,但有人在后台留了条有趣的留言:阿狼你好,我刚干保险没多久,正在学习中。有句话不太懂,麻烦你给解释一下:三流业务员推销产品,二流业务员推销观念,一流业务员推销自己。咱们销售保险推销的不就是保险产品吗?为什么说一流业务员推销自己?这段话并不是通用版本。还有的说二流业务员推销好处,或者二流业务...

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今天本来想写篇销售技巧方面的文章,但有人在后台留了条有趣的留言:阿狼你好,我刚干保险没多久,正在学习中。有句话不太懂,麻烦你给解释一下:

三流业务员推销产品,二流业务员推销观念,一流业务员推销自己。咱们销售保险推销的不就是保险产品吗?为什么说一流业务员推销自己?

这段话并不是通用版本。还有的说二流业务员推销好处,或者二流业务员推销价值。总之三流业务员推销产品,一流业务员推销自己,这两条是固定的。

我不太认可这种把业务员分为三六九等的说法,但这么说的用意,就是为了让大家明白,保险营销是一份推销自己的工作,推销自己比推销产品更重要。

至于为什么要说推销自己比推销产品重要,听我给你细讲。

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保险产品和其他商品有非常大的区别。首先保险不能像买衣服那样试穿,不能像买食品那样试吃,更无法像买车那样试驾。一句话:它无法体验。

保险的作用在未来才能体现,它非紧急的生活必需品。有些商品是我们生活急需品,再贵也要买。比如例假来了就要买姨妈巾,越快越好。但很少人会认为保险是个紧急且必需的商品。

还有买保险是个麻烦事,购买门槛有点高,讲究好多门道。几百块钱能买,十几万也能买,而且和买车买房差不多,要交好多年的,选错的成本有点高。

所以保险销售,不能像普通销售那样以产品为中心。普通销售就是买卖,客户不在乎卖产品的是什么样的人,买了商品转身就走,甚至以后都不会再联系。

但保险产品的特殊性,以及保险行业长久以来的口碑,注定了保险这种特殊商品,无法以产品为中心,也不能用普通销售的思维来做。

若以普通销售思维做保险,以产品为中心,你根本不用拜访、筛选什么的,在热闹的市区摆张桌子,放上一张宣传海报,大声叫卖就行了。

但事实告诉我们,这样行不通。所以保险的销售必须要遵循专业化的销售流程,借助工具、技巧或服务,以建立链接为主,以推销自己为主。

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再从消费者角度来解读买保险这回事。

多数消费者在买保险这件事上,对产品的要求不是特别多,但是对卖保险的人是有要求的。得是信得过、比较熟悉的人推销,他们才愿意听,愿意买。

所以在咱们这个行业,新人的销售基本上都是从缘故市场开发的,也只能从缘故市场开发。人都是这样的,只听从身边人的建议,对不熟的人销售很抗拒。

所以,当我们和客户不太熟的时候,不建议大家推销产品,除非他买保险的意愿很强烈,但这种情况毕竟少见。和客户关系到位了,甚至用不着你推销。

客户买保险,一般会有三种标准:1、感觉。2、专业。3、价值。你把这三点研究透了,就明白为什么保险销售的不是产品,而是个人了。

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感觉(客户愿不愿意和你接触)

感觉是什么?就是客户对你的印象,你给客户的接触体验。每位客户都会给销售顾问打分,因为他身边可能不止你一位保险销售,他对你的感觉如何?愿不愿意和你接触。

如果你给客户的第一印象不错,或者说你情商比较高,和客户接触的过程中,让客户觉得很顺眼、很舒服,那你就为自己争取到了销售的机会。

但是好的感觉,并不见得就一定能成单。客户喜欢你,可能是因为样貌、修养、谈吐、幽默感等等,涉及到销售方面,拼的还是专业能力。

专业(判断你能不能做好本职)

客户之所以愿意与你接触,也是有原因的。他觉得你在身边卖保险的人中,还算不错,有了想在你手里买保险的想法,所以要好好把握。

每个岗位的人,都应该具备这个岗位应知应会的基本功,客户可能会提几个异议让你来处理,作为对你的考验,通过了就好,通不过就悬。

专业该如何体现呢,就体现在沟通中,包括需求挖掘(能发现他想买什么)、方案设计(能否解决他的问题)、问题处理(异议是如何解决的)。

价值(能为客户带来的附加价值)

现在保险竞争其实很激烈的,销售内卷很严重。比如有位销售在买保险之前就这样告诉客户:以后你全家人过生日,我都送蛋糕;每年送全家人一次体检;变更保全理赔我全负责...等等。

虽然这种方式不太合规,但是效果很好,很多客户是愿意为产品的附加值买单的。附加值就是在保险产品之外,你还能给客户带来哪些服务和帮助。

如果你在和客户的接触中,客户的感觉不太好,你的专业能力也一般般,就只能通过价值来弥补。这也就是我之前谈过的:客户意愿不够,那就服务来凑。

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保险销售是份交朋识友的工作,也是寻找有缘人的工作。不见得所有人,都能成为你的客户,你必须舍弃一部分人,去选择那些认可你的。

但凡是高精尖的产品或合作,讲究的都是以链接人为主。很多电视剧中也演过有些厉害的销售,在客户那里各种提升感觉、体现专业甚至提供价值,就是为了达成与客户的合作,或者为公司拿下这块业务。

保险产品并不是普通产品,它无法像普通销售那样以产品为导向去卖。如果你的思想不能突破,自然也就掌握不了相应的知识技巧。

从现在开始,重新理解保险销售这份工作,不仅要研究好产品和条款,更要专注于个人提升,练就与人打交道的功夫。毕竟保险销售不是卖货,而是读人。

现在你明白了吧,为什么保险销售不是在卖产品,而是在销售自己。

作者:阿狼 保险狼

Tags: 保险

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