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保险到底坑了谁?

保险到底坑了谁?

两天前,办公室来了一个人,是传媒大学做新媒体方面的专家,和他聊到保险业的相关话题。我们之前谈合作气氛非常融洽,谈保险方面的话题时突然他就义愤填膺。他说保险这东西没办法,谁买坑谁,卖保险的真没法说,你们是给保险业做服务的,我这么说可能你们都不服气,但是卖保险的除了骗就是坑呀,这个行业问题太大了。他自己说,你看我是经济学硕士...

两天前,办公室来了一个人,是传媒大学做新媒体方面的专家,和他聊到保险业的相关话题。我们之前谈合作气氛非常融洽,谈保险方面的话题时突然他就义愤填膺。他说保险这东西没办法,谁买坑谁,卖保险的真没法说,你们是给保险业做服务的,我这么说可能你们都不服气,但是卖保险的除了骗就是坑呀,这个行业问题太大了。

他自己说,你看我是经济学硕士,中国传媒大学毕业的,在这个社会上咱混的还算有头有脸,生活在北京,比一般的老百姓总还略胜一筹吧,但没有办法,我对保险,就是这种态度,这就是今天的普通民众对保险的第一反应。说到保险,不是气就是烦,说到做保险的,我们感觉不是骗就是坑。

听他说完,我的一个同事就和他较上劲了,开始阐述保险等的种种价值,两个人越说越激动,甚至快打起来了。其实我知道,我们改变不了任何人,更说服不了任何人,客户买保险,一定是因为他自己想买,他认识到了保险的意义和价值,只是恰巧遇见了你而已,如果你认为是你比较善于表达,特别会沟通,把保险的意义和功用谈明白了,客户就决定买保险了,那真的就是我们自己的错了。客户不想买保险呢,九头牛也拉不过来了。

我迅速把两个人的喋喋不休的争论制止下来,心平气和的问对方,认真的请教您一个问题,您当时为什么觉得被保险业务员给坑了呢?

他平静了一下说:大概是这样的,我呢,在七八年前认识了某安的一个寿险伙伴,他当时强烈建议我买点保险,说了好几次,那就买点吧。他当时让我给自己买,我一看我要缴纳的保险费比较贵了,就给孩子买吧,我就没听他的,给孩子买了保险。

大概缴了六七年的保费了,有一次我拿出保险单研究了一下。研究之后发现,我给孩子买保险,然后我是受益人,我怎么能受益呢?除非是我孩子先于我离开了我才能受益,这不是坑这是什么?他是希望我比我儿子先死吗?怎么能让我做我儿子的受益人呢?第一,我大概率上肯定比我儿子先死,我怎么能受这个保险的益。第二,我孙子可能受这个保险的益,我管得着吗?有这个必要吗?

他翻来覆去说了他投保的经历,就这么点事,然后就是一顿对保险业的狂喷乱骂。我说了,我改变不了任何人,也无意去说服他,非要接受我的观点。这就是普通民众对保险的态度,用他自己的话说,我还是一个经济学硕士,对保险的理解就这样儿,我无法接受我是我儿子的受益人,应该是我买保险,我儿子是受益人,这样的情理才说的通。

冷静思考这个客户的问题,请问保险伙伴到底有什么天大的错误呢?这份保险真的坑他了吗?让他上当了还是受骗了呢?他的利益有什么损失吗?他的钱没了吗?保费打水漂了吗?都没有,就是因为一个所谓的受益人的问题,就让他大发雷霆。如果说这个代理人真有一点点问题的话,那就是这个代理人没有坚持买保险的基本原则,先给大人买,再给孩子买,先给家庭经济支柱买,再给家庭其他成员买,仅此而已。

复盘一下这个人谈话的过程。他说了,代理人也首先建议他自己买,但是他自己觉得自己缴纳的保费太高,所以自己不想买,代理人也对他进行了劝告,实在是拗不过客户,所以选择顺从了客户的想法,给孩子买了保险。既然给孩子买了保险,父母是投保人,孩子现在还小,受益人一栏最好别空着,把父母作为受益人请问这有什么问题吗?没有任何问题呀,代理人的做法完全正确呀。代理人没有让写法定,写上了父母的名字,这很专业呀。将来孩子如果再有下一代,受益人可以修改呀,就这么点事,客户就受不了了,觉得是咒孩子比自己先离开这个世界,然后就是一顿闹。闹的结果是什么呢?退保。退保的结果是什么呢?退现金价值。客户损失了部分保险费,最后客户得出了一个结论,保险不是骗就是坑。

认真看看我描述的这个过程,其实保险公司没有任何错误,保险产品也没有任何问题,保险伙伴做的也相对比较专业,但客户就是觉得他错了,就是觉得保险就是坑。作为从业者,我们能说什么呢?和他争论,和他吵架,和他杠上,有意义吗?没有任何意义,我们短期之内也改变不了这个客户的想法。

对于这样的客户,我们能做什么呢?坦率说,我们什么也做不了,因为自始至终,我们几乎都没有错。如果强词夺理,说我们错了,唯一的错误就是当时应该坚持给大人买,如果我们坚持了,可能这份保单就没了。所以代理人迁就了客户,但最后的结果是不欢而散,客户的结论就是保险全是坑。

不要和傻瓜较劲,和傻瓜较劲到最后就不知道谁是傻瓜了。也不要和客户争论,争论的结果就是双方都是输家。不要试图去说服客户,你永远说服不了任何人。我们能做的就是慢慢等待,让时间去说话,培育老百姓的保险意识,慢慢建立大众的保险观念,让岁月起作用,静等大众保险思维的绽放。

作者:林海川

Tags: 保险

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